無敵の営業力

年度末ですね。
営業は最後の追い込み、そして来期に向けた種まきの時期です。
そういう時期だからか、ビジネス雑誌では営業特集が盛んです。
今回は東洋経済とプレジデントの営業特集の中から
いつものように私がマーカーを引いた箇所を抜粋。

【無敵の営業力】（東洋経済　2009.3.7）
■打ち解け力
・営業は最初の訪問が決め手。
　最初は変なやつだと思ったが実はいいやつだったというのは営業ではありえない。
・初対面の相手と打ち解けられかどうかは、その後の展開を大きく左右する。
　相手と打ち解けるために雑談から入ることは多いが、
　雑談はせいぜい１～２分。長くても３分。
　それ以上長いと忙しい相手はいらいらし始める。
・初対面では「褒めスタ」　相手を褒めることからスタートせよ。
　今日のネクタイは素敵ですねとか、何でもいいからとにかく褒めろ。
・最初に必ず笑いを取れ。相手が笑ってくれたら、その商談は必ずスムーズに運ぶ。
・相手の名前を必ず覚え、会話の中に
　「○○さんはどう思いますか。○○さんもそう思いますよね」 と必ず名前を出すこと。
■情報力
・以下の７つの営業知識量を鍛えよ。
　①自社商材の知識、②他社商材の知識、③市場環境の知識、④自己経験
　⑤他人経験、⑥営業ノウハウ、⑦一般教養
・「市場環境の知識」は目先の営業には直結しないかもしれないが、
　業界全体を語れないと営業先の担当窓口より上の人に会えない。
・「一般教養」も雑談にしか使えないイメージが強いが、
　客のニーズがまだわからない段階で、ＹＥＳかＮＯかは迫れない。
　そんなときにニーズを引きだしたり誘導するのに一般教養は使える。
・「一般教養」を深めるには、新聞・雑誌を読むこと。
　（日経新聞、一般新聞、スポーツ新聞、一般週刊誌、ビジネス誌）
・スポーツ新聞だってバカにできない。
　スポーツのみならず、芸能・文化まで世の中の動きが全部わかるからだ。
■会話力
・自分の話す時間は２割に抑え、相手の話を８割聞け。
・「何かお悩みはありますか、ご不満はありますか、お困りはありますか。」
　この３つのどれかを使えば、もしお客様が本当に困っていたら、１時間はしゃべる。後はひたすらメモ。
・「何も困っていませんよ」と言われたときは、
　「ご縁がないようですので失礼します。」と帰り支度。
　これが究極の「引きの営業」で、鞄を片付けだすと、こいつは変な営業だと相手に思われる。
　「ちょっと待って」と言われたら、こっちの勝ち。
・昔は商品パンフレットや会社案内を持って情報発信することが営業の仕事だったが、
　今のような情報化時代は、発信することよりも聞くことが営業の仕事。
・今は説得して無理に買わせる時代ではない。
　相手の課題を相手以上に考えて、だったら、うちの商品でこんなのがありますよ。
　と提案すればよい。
■その他
・いちばん大切なのことは顧客の声を聞くことだ。
　営業は御用聞きではなく、顧客の経営の課題や悩みを聞く仕事だ。
・自分がいかにやる気があるのか、情熱があるのかを顧客に見せること。
　とはいえ、自分の顧客だからといって自分だけの問題にするのではなく、
　上司や社内の専門家を巻き込み、全社レベルで解決する。
　そうすれば、それが力となり、初めて不況を突破できる力が整う。
　　（ソフトブレーン　宋文洲）
・バイヤーが「買いたくなる営業」とは、製品のより良い使い方を教えてくれる「先生」のような営業だ。
　小間使いのようにペコペコ頭を下げて買ってもらうだけの営業ではバイヤーも困る。
　　（現役バイヤー／調達業務研究家　坂口孝則）

【不況でも売れる営業】（プレジデント）http://www.president.co.jp/pre/
・新人はクロージングでなく案件自体を見つけられずに悩んでいることが多い。
　見つけ方が分からないうえ、優良顧客はベテランがガッチリ握って離さない。
　どんなに小さなものであっても、まずは１件目の受注を獲得するという
　成功体験をさせることで、売れる営業担当者へと変わるきっかけとなる。
・「３か月以内に１件も取れないと、クビだ」などと叱咤激励する上司もいるが、
　いつクビになるかわからない状況では誰だって気力をなくしてしまう。
　やる気は、危機意識と同時にその場に腰を据えて仕事ができるという
　安心感があって初めて生まれるもの。
・営業マネージャーの９割が自身も顧客を持つプレーイングマネージャーであり、
　部下へのサポートが不十分。（プレジデント調べ）
　厳しい営業ノルマを抱えているうえ、資料作成や会議に追われ、部下のケアまで手が回らない。
・かつてはプレーヤーとして輝いていた人が、マネージャーになったとたんに覇気が消え、
　部下をサポートできないだけでなく営業成績も下がってしまうことがある。
　部下への対応に自信が持てず、やる気を失ってつぶれる人も少なくない。
・新任マネージャーには効果的にマネジメントする方法を教え、仕事の配分と効率を考慮し、
　マネージャーとしてのやる気を失わせないようにすることが若手のやる気アップに直結する。
　上司のやる気は部下に伝達するのだ。