私はどうして販売外交に成功したか

日本での初版が1964年、1982年に新装版発行、2008年に新装版が41版と
40年以上も読まれ続けている営業のバイブル。
ケガで大リーグを辞め、
あのカーネギーとの出会いにより伝説の保険外交員になった
フランク・ベトガーの営業のエッセンスが詰まってます。
体育会的なことが多いけど、
営業はテクニックでは無く、「情熱」なのだと、改めて思いました。
この中から、私がマーカーを引いた箇所を抜粋。

・情熱の人となるには、情熱をこめた行動をせよ。　
　あなたは今日から30日間、
　毎朝、床の中で、手を力強く握って、「ヨシ！大いに働くゾ！」と数回元気な声で自分に言い聞かせる。
　そして起き上がると同時に再び力強い声で「ヨシ！今日も大いにやるゾ！」と自らの情熱を振り起こす。
　もし、あなたが30日間このことを継続実行すれば、
　おそらくその後、止めようと思っても止められないほどの情熱が、あなた自身に燃えてくる。
・「できるだけたくさんの人に面会する」ことに尽きる。
　人並の能力を持っている人だったら、毎日４、５人の人に会って、熱心に話を持ちかけてみるがいい。
　ただ、それだけのことできっと成功する。
・ためらいがちの人や、度胸と自身のない人には、話し方教室に入会するのが最善の道である。
　そしてあらゆる会合の席でスピーチができるよう自分を訓練すべきである。
　多数の聴衆の前で平気でスピーチできるだけの度胸がつくと、
　個々の人たちと面接して対談する場合にも、人おじしなくなる。
　たとえ、相手がどんなに偉大な人物であろうと、重要な地位にある人であろうとも。
・顧客の購買助手になれ。
　多くの人たちは、売りつけられることには不愉快を感じるが、自分から買うことは好むものである。
・人に面接しておじけづいた場合には、それを率直にその人の前で認めること。
　大人物だと思う人物と話をするときに感ずる一種の恐怖感は、勇気が足りないために起こる。
　しかしながら多数の成功者や著名人たちも、同じような人おじのためにたびたび悩まされている。
・反対する客を歓迎する。
　こちらの説明することに対して反対する人は、最上の見込客である。
　がっかりさせられるような反対ばかりいう客がいるが、
　これはたいていの場合、内心では買いたいなと思っていることを示すひとつの信号である。
・つとめて物事にくよくよと心配しない習慣をつけなければいけない。
　人がどう思っているだろうかというようなことで頭を悩ますなどは愚かなことである。
　いつも物事を明るく考える習慣をつけると、人から可愛がられると同時に、
　万事物事を善意に解釈できるようになる。
・私はあなたに率直に言いたい。
　「あまりのんびり構えていると、とんでもないことになるよ」
　４０歳を過ぎると、またたく間に年がたってしまうものである。